新聞建立信任，能開啟你事業的第一步

無論網路多發達，做生意的人性永遠不變。這些年來我經常有機會輔導新創團隊的商業模式，其中許多團隊總會認為自己的平台很厲害，只要有服務在上面，就能有談判的話語權，訂價機制也似乎沒在管其他夥伴可能的議價空間，好像認為自己想做的，大家就一定會參與一樣。

這顯然不合商業常理，因為人不會只是傻傻地聽你說，就按照你的方式做。更重要的是，在你沒弄清楚對方想要的是什麼以前，大概都沒機會合作。這有時不是錢的問題而已，還有最基本的信任。

信任從什麼地方來？就看你的格局、實績與商業合作態度而定。

商業中的信任跟一般朋友之間的信任概念不太一樣。所有人的合作都是為了商業利益，不是賺名就是賺利，除此之外不要一廂情願地以為攀了關係就什麼都好談。回歸基本問題，就算是你最要好的朋友、最熟悉的親人，也不可能長期都只因為關係就一直賠錢或不賺錢的幫你一輩子。因此，信任基礎第一步，就是你能提出一個可以獲利的合作模式，而且最好還能有比現階段大家規模更高一點的格局。

是的，很多人忽略了提案還需要格局。你可以這樣想，你今天找台積電商業合作，如果你提出來的效益沒有個幾十億，可能人家未必看得上眼。這是因為以人家既有的規模與成果來說，他已經不缺「小錢」，所以除非你能提出其他效益是人家渴望的，否則小規模的東西難以說服大家信任你。

這為什麼跟信任有關？你連對方的規模、資源大小、需求都不知道，還提出一個相對人家更低的小鼻子小眼睛的東西，光看提案就不靠譜，怎麼能贏得信任？這代表你連功課都沒做，就試著去碰運氣。這是為什麼你的提案需要「格局」，不是一定要畫多大的餅，但至少你要能提出一個彼此合作下，可以創造更大機會的計畫，否則為什麼需要合作？人家原本就過得好好的了不是嗎？

其次就是你的實績。很多人乎略了說服別人的另一個要素，就是你過去做過什麼事。不是說你的提案只能提你以前做過的事，而是你至少要能讓對方信任，你能在你的提案中有部分是你熟悉的事。

這件事跟風險有關，因為多數合作對象都怕合作失敗，失敗損失錢還算小事，丟臉毀商譽則事大。然而許多團隊可能是因為剛創業沒多久，所以也沒有明確的實績，往往這樣就更想去掩飾自己的缺點，於是提案過程顧左右而言他，沒準備好怎麼去應對這種問題。

如果真是這樣，至少你可以呈現你的專業歷程。像是學經歷，或者是過去曾有過類似企劃的參與，這都可以算是在實績之中。當然最好的情況，就是你真的做過，特別是真的很初創的團隊，不要一開始就堅持一定要獲利多少才要合作，應該先求有實績，再慢慢提高你的價格讓自己有利潤。

簡言之，前期的合作是為了實績的堆積，後續再慢慢轉成正常的合作方式。這樣就能確保自己有真正的合作實績，帶給提案者信心。

最後就是你的合作態度，像是充滿熱情、不怕挑戰、願意負責的態度，都是能讓人感覺可信任的要素，然而其中更重要的，是你的讓利思維。

先說我認為的讓利，不是說你一定要砍自己的利潤去迎合大家。更好的讓利，其實是在商業模式中，讓彼此能去賺各自能賺的錢。你做你的，我做我的，但有個合作機制能讓大家合作獲利，這就是最好的商業模式。

舉個例子，網路上在中國有個有趣的案例是關於四川航空，他們為了提供給乘客更好的服務，於是告訴消費者說如果你買他們家的飛機票，到了機場後，可以免費接駁你從機場到市區，而這個部分原本如果是消費者自己花錢，平均需要150元人民幣。

然而，四川航空不是自己養車隊，而是找了一群本來就想從事出租車行業的司機，跟他們保證每載一個客人，就補貼25元人民幣，由於是免費給乘客的，所以乘客是必然會搭乘，如此能確保司機一定有客人載。再者，四川航空為了給乘客有良好的體驗，於是跟風行菱志汽車購買休旅車，並轉手賣給司機，讓司機擁有車子的所有權，還承諾會訓練這批司機載乘客搭乘時，可以幫風行菱志打廣告，如此降低他們購買汽車的成本。

如此一來，四川航空透過這招，讓他們每月多賣一萬張飛機票；而四川航空一年有200萬左右的旅客，一個人補貼25元，等於一年5,000萬給150名司機，平均一名司機的年收入高達33萬人民幣左右，是有搞頭的「工作」；最後，風行菱志汽車靠這個模式，一方面靠賣車有收入，二方面獲得了一年200萬人次的廣告試乘渠道，完全免費，相比他們在其他渠道打廣告可能要花上千萬人民幣，是非常划算的合作模式。

所以，四川航空賺飛機票，司機賺乘客補貼，風行菱志汽車賺廣告渠道跟潛在賣車獲利。這樣三贏的合作模式，對四川航空而言就是「讓利」給大家去賺，但自己也透過這樣的模式獲得每月多賣一萬張飛機票，並不是割自己龐大的利潤去補貼其他人，這就是很優秀的商業模式。

無論時代、科技如何演進，商業人性始終不變。信任不是靠空口說白話，而是靠格局、實績與合作態度，而合作態度中又以讓利思維最重要。先不說讓的利有多大，但最起碼你提案時有想到對方的好處，有誠意的希望大家共同能因為這樣的商業模式合作賺錢，這就是好的開始。

創業就是做人，沒有誰想跟自私的人合作。多為其他人想想，你的機會就比別人大很多。

有個笑話是這樣說的，蘇聯成功發射火箭後開始召考太空人，來個三個不同國家的人來面試。

第一個人是德國人，他說：「我要3,000元，因為我一份給太太，一份給自己，一份買房子」

第二個人是法國人，他說：「我要4,000元，因為我除了給太太、給自己、買房子之外，我還要照顧我的情人」

第三個人則是猶太人，他說：「我不囉唆，給我5,000元，給你1,000，我也拿1,000，剩下3,000元我可以請德國人去開太空船。」

雖然看起來好像是在講猶太人的奸巧，不過你如果從商業合作邏輯來說，就只有猶太人最上道。理由很簡單，因為他懂得把對方的利益放在自己的利益之前，然後讓大家覺得合作都有好處。反過來說，前兩者的說法都是訴說自己要什麼多少錢，自己要怎麼花錢，卻沒提到跟對方有什麼關係，這就是失敗的提案方式。

建立信任，能開啟你事業的第一步。多用點心，多在乎一點別人的立場與難處，建立信任一點都不困難啊。


【資料來源：青年創業圓夢網/撰文者：創業資源服務推廣計畫 創業顧問-洪聖倫 執行長】
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